Wenn zwei das Gleiche tun, dann ist es noch immer nicht Dasselbe. So verhält es sich auch bei Unternehmen. Obwohl die Expertise und die Produkte vergleichbar sind, haben einige Firmen einen durchschlagenden Erfolg und anderen gelingt der Markteintritt oder -durchbruch nicht oder schlecht.

Viele Untersuchungen, die hierzu angestellt wurden, führen zu der immer gleichen Erkenntnis. Es liegt an der Strategie oder besser noch, an der richtigen Positionierung.

Und dass die Wahl der richtigen Strategie kein Zufall, Glück, Begabung oder überdurchschnittliche Risikobereitschaft ist, haben namhafte Strategieexperten längst unter Beweis gestellt. Einer davon war Wolfgang Mewes (†2016). Er war der Begründer der engpasskonzentrierten Strategie (EKS).

Auf der Grundlage seines Wissens und seiner Erfahrung sind wir ausgebildete Strategieberater (IHK) und coachen unsere Kunden nach dieser Methode, wenn es um die erfolgreiche Positionierung im angestrebten Marktsegment geht. Wir sind Mitglied im Bundesverband StrategieForum e.V. und bekommen über dieses Netzwerk ständig neue Impulse und Erfahrungsaustausch mit vielen anderen Strategieberatern.

In sieben Schritten zur richtigen Positionierung.

Im Schritt 1 geht es in der Mewes-Strategie um Ihre Standortbestimmung und die Stärkenanalyse.  Neben den vorhandenen Kompetenzen wird hier insbesondere auch auf Ihre Werte und Motive geachtet; denn die Kaufbereitschaft von Kunden ist besonders hoch, wenn Sie Ihr WARUM überzeugend darlegen können. In seinem Buch „Frag immer erst: Warum“ erläutert Simon Sinek, wie wichtig dieser Denkansatz für die Positionierung ist und benennt dieses Phänomen „Golden Circle“.

Im Schritt 2 wird Ihr Geschäftsfeld – Ihr Spezialgebiet – genau ergründet. Das muss idealerweise zu Ihren Stärken passen. Achten Sie besonders darauf, dass Sie sich bei der Auswahl Ihres Kerngeschäft nicht verzetteln. Tief statt breit verspricht den größten Erfolg im Markt. Wichtig ist, sich von vornherein ein Spezialgebiet zu suchen, auf dem man mit den derzeit verfügbaren Kräften und der notwendigen Expertise rasch die Nr. 1 werden kann.

Erst wenn Ihre Stärken mit dem dazu passenden Spezialgebiet genau „Ihr Ding“ sind, finden Sie mit unserer Hilfe in Schritt 3 heraus, welche Menschen oder Organisationen davon einen besonderen Nutzen haben. Hier ist es besonders wichtig, dass Sie sich mit diesen „Herzenskunden“ stark identifizieren können, sich gut in deren Lage hineinversetzen können und ein echtes Interesse daran haben, mit Ihren Produkten und Dienstleistungen deren „Problemlöser“ zu sein.

Es ist gut, mit den Kunden richtig zu sprechen!

Es ist besser, mit den richtigen Kunden zu sprechen!

Menschen haben immer dann ein hohes Kaufinteresse, wenn ein Produkt oder eine Dienstleistung dabei hilft, bewusst gewordene Sehnsüchte, Ziele, Träume oder Wünsche zu erfüllen. Wolfgang Mewes spricht hier vom sogenannten Engpass, der erst vorhanden oder erkannt sein muss, um behoben zu werden. Wenn dabei Ihre Waren oder Dienstleistungen mithelfen, diesen wahren Engpass Ihrer Kunden zu beseitigen, dann findet nicht ein Verkauf, sondern ein Ankauf/Abverkauf statt. Das ist der Traum einer jeden Verkaufsorganisation. Nicht mehr aktiv, massiv und teuer für die Abnahme der Produkte zu werben, sondern durch einen Nachfrageeffekt (Pull Marketing) die Ware oder Leistung, ohne einen gewaltigen Verkaufsapparat zu liefern. Im Schritt 4 widmen wir uns diesem „wahren Engpass“ Ihrer gewählten Zielgruppe und stellen darauf die Kommunikationsstrategie ab.

Wer als Unternehmer kein Zukunftsbild hat, der optimiert meist nur die Vergangenheit.

Die vorangegangenen Schritte haben nur eine Filterfunktion gehabt. In Schritt 5 geht es um Innovation. Jetzt ist eine besondere Art von Kreativität gefordert. Finden Sie mit unserer Hilfe heraus, wie Ihre Produkte oder Dienstleistungen so verändert oder dargestellt werden, dass Sie sich damit sichtbar vom Wettbewerb unterscheiden. Aber noch wichtiger ist die Frage: mit welcher Leistungsverbesserung Sie das von der Zielgruppe am brennendsten empfundenen Problem lösen können.

Im Zeitalter der Digitalisierung ist Kooperation das Gebot der Stunde.

Jeder Mensch und jedes Unternehmen hat grundsätzlich zwei Möglichkeiten, um mehr Erfolg zu haben: erstens die Verbesserung der eigenen Leistung und ein härterer Kampf gegen die Konkurrenten und zweitens die Verbesserung der Kooperation. Im Schritt 6 untersuchen wir mit Ihnen, wie eventuell die Bündelung der Kräfte durch Kooperation die Durchschlagskraft erhöht. Kooperationen sind nämlich dann nützlich, wenn die Partner gemeinsam für die gleiche, spezielle Zielgruppe einen besseren, überzeugenden Nutzen entwickeln. Das geschieht nicht aus Idealismus, sondern weil durch die gemeinsame Nutzenmaximierung die Synergieeffekte naturgemäß am größten sind. So macht zum Beispiel die Kooperation von Autohäusern mit Autoversicherern Sinn oder die Kooperation des Immobilienmaklers mit der Finanzierungsbank. Wir untersuchen mit Ihnen, ob solche „Ökosysteme“ auch für Sie „Charme“ haben. Gerade die digitalen Vernetzungen bieten hier völlig neue Möglichkeiten und Perspektiven.

Kein Produkt ist per se interessant. Interessant ist vielmehr das, was Ihre Kunden durch das Produkt erreichen kann.

Menschen kaufen auch in Zukunft keine Produkte, sondern Problemlösungen und gute Gefühle: nämlich die Erfüllung ihrer Träume, Wünsche und Hoffnungen.

Der Kunde kauft keine Alarmanlage, sondern Sicherheit.

Der Kunde kauft keine Nachtcreme, sondern Schönheit.

Der Kunde kauft kein Auto, sondern Freude am Fahren.

Im 7. Strategie-Schritt geht es vor allem um die langfristige Absicherung Ihrer Strategie: Beschäftigen Sie sich in dieser Phase mit dem langfristigen Auf- und Ausbau Ihrer Marktposition. Sie müssen dauerhaft die konstanten Grundbedürfnisse Ihrer Zielkunden im Auge behalten, die hinter Ihren Produkten stehen.

Produktstrategien sind vor allem wegen folgender Risikofaktoren umstritten:

• Gesetzesänderungen (zum Beispiel der Wegfall von Steuervergünstigungen oder das Verbot umweltschädlicher Stoffe)
• Innovationen (Beispiel: der CD-Player wird durch den iPod oder den MP3-Player ersetzt)
• Produktkrisen jeder Art (Beispiel: Corona-Pandemie oder Nullzinspolitik)
• Moden und Trends (Beispiel: Trendsportarten oder Ernährungstrends)

Bei solchen – mehr oder weniger vorhersehbaren – Ereignissen kann der Produktspezialist entweder unversehens in die Pleite rauschen oder muss zumindest dauerhaft starke Umsatzeinbrüche hinnehmen. Aus diesem Grund raten wir dazu, immer auf die wahren Bedürfnisse Ihrer Kunden zu achten. Produkte können sich ändern und sind austauschbar. Das konstante Grundbedürfnis aber bleibt dauerhaft bestehen. Erst wenn Ihre Positionierung klar und einzigartig ist, wird die digitale und analoge Kommunikation mit Ihrer Zielgruppe außergewöhnlich erfolgreich und kostensparend sein. Vermeiden Sie deshalb teure Kampagnen mit dem Risiko, die falschen Menschen zum falschen Thema zur falschen Zeit zu „nerven“, bevor Sie nicht diese Fundamente geschaffen haben.

Mit diesem Bild veranschaulichen wir noch einmal die 7 Schritte der Erfolgsstrategie. Sprechen Sie uns an, wenn Sie das Gefühl haben, dass Ihre Positionierung noch nicht richtig verortet ist.